Kuponların Evrimi

Farklılaştırılmış fiyatlandırma sisteminin ilk pilot uygulamasını başlatmamızdan bu yana bir yıldan fazla;
eğitmenlere yönelik yeni pazarlama araçlarını kullanıma sunmamızdan bu yana ise iki aydan fazla zaman geçti. Bu noktaya nasıl geldik, çalışmalarımız nasıl devam ediyor ve hangi yönde ilerliyoruz?

Neden fiyatlandırma ve kuponlar üzerine çalışmalar yürütüyoruz?

Daima öğrencileri, eğitmenleri ve işletmeleri (bizimki de dahil) geliştirmek için yeni fırsatlar arıyoruz. Eğitmenlerin gerçekçi olarak üretebileceği ve öğrencilerin öğrenebileceği içerikleri sınırlandıran standart ve düşük fiyatlı bir model, yalnızca kısıtlı çerçevedeki kurslar için fayda sağlıyor. Buna karşılık; her kurs, her pazar ve her promosyon için özel satış fiyatları oluşturmak için öğrenci yanıtlarına dayalı verilerden yararlanan farklılaştırılmış bir fiyatlandırma modeli, herkes için daha sağlıklı bir fırsat aralığı sunuyor.

Eylül 2018’de farklılaştırılmış fiyatlandırma sistemimizin ilk pilot uygulamasını Avustralya’da kullanıma sunduk ve bu uygulama standart fiyatlandırma modelimize kıyasla çok yüksek bir performans sergiledi. Bu nedenle 2019 yılı boyunca yeni yaklaşımımızı dünya çapında yavaşça uygulamaya sokarak gittikçe daha fazla değişiklik yaptık ve bolca test gerçekleştirdik. Kasım ayında standart fiyatlandırmalı satışların daha seyrek ve daha özel durumlarda yapıldığını gördük. Bu durum, Efsane Cuma ile Siber Pazartesi gibi kritik ana pazarlama kampanyası satışlarında daha fazla sayıda eğitmenin daha önce hiç olmadığı kadar fazla gelir elde etmesini sağladı.

Eğitmen promosyon sistemini nasıl ve neden güncelledik?

Udemy bir ekosistemdir ve geçtiğimiz yılda testlerimiz, farklılaştırılmış fiyatlandırma modelinin eğitmenler de dahil olmak üzere herkesi kapsamadan geniş ölçekte işlevsel olmayacağını gözler önüne serdi. Bu nedenle, Udemy ve eğitmenlerin uyumlu bir fiyatlandırma ve promosyon sisteminde çalışmasına yardımcı olmak amacıyla eğitmen promosyon sisteminde değişiklikler yaptık.

Yeni sistemin çalışma şekli ve tasarım nedenleri ile ilgili ufak bir hatırlatma:

1. Udemy Tekliflerini kullanan eğitmenler için kupon fiyatı seçenekleri artık standart fiyatlandırma modelinden değil, kurslarının fiyatlandırma verilerinden elde ediliyor. Bu sayede kurs fiyatları zaman içinde değişse de Udemy pazarlama fiyatları ve eğitmenler aynı eksende ilerleyebiliyor.
2. İndirim kuponları stoklarla sınırlıdır ve geçerlilik süresine sahiptir. Bu yöntem sayesinde indirimler, varsayılan pasif bir strateji olarak yürütülmek yerine aktif bir pazarlama tercihine dönüşür ve promosyonlar kişiye özel hale getirilir.
3. Daha büyük indirimlerin geçerlilik süresi daha kısadır. Bu şekilde daha büyük indirimler ve ücretsiz kuponlar daha özel hale gelir ve kötü niyetli kullanıcıların ücretsiz kuponları Udemy platformunu zayıflatacak şekilde kullanması önlenir.
4. Değişikliklerle birlikte sunulan yepyeni bir araç olan yönlendirme bağlantıları, eğitmenlerin web siteleri gibi daha pasif olan kanallarında Udemy fiyatlandırma sistemine uymalarını sağlar. Referans bağlantılar sayesinde aynı zamanda geçerlilik süresi geçmiş kuponlarla bile eğitmen tabanlı satışlara özellik ve gelir payı eklenir.

Bu değişiklikler ne gibi etkiler yarattı?

Yeni promosyon sistemine yönelik bir şey söylemek için henüz erken ve testlerimizde gözlemlediğimiz etkileri ölçmek uzun zaman alıyor (örneğin öğrencilere yönelik ömür boyu öğrenim ve satın alma davranışı). Yine de şu anda ölçebildiğimiz bazı etkiler mevcut.

Yeni pazarlama araçlarından alınan ilk verilerde yer alan heyecan verici unsurlara şuradan göz atabilirsiniz:

• Eğitmen promosyonlarından elde edilen gelir genel anlamda büyümeye devam ediyor ve elde edilen tüm gelirin yüzdesi olarak sabit durumda.
• Eğitmenler tarafından teşvik edilen ücretli kayıtlar alan kurs sayısı hiç olmadığı kadar yüksek.
• Tutarlı olarak yüksek oranda ücretsiz kayda sahip ücretli kurs sayısı ise düştü.
• Eğitmenler tarafından sağlanan trafikten elde edilen dönüşüm oranları iyi durumda.

Şu konularda çalışmamız gerektiğinin farkındayız:

• Fiyatlar günümüzde pek çok pazar arasında farklılaşsa da kupon fiyatları eğitmenler arasında nispeten aynı kalmaya devam ediyor. Kupon fiyatlarını da farklılaştırmak amacıyla farklılaştırılmış fiyatlandırma modelimizi geliştirmeye devam etmeliyiz.
• İndirimler uygun şekilde sunulmalı ancak indirim oluşturmak zahmetli bir işe dönüşmemeli. Özellikle de birden fazla kursu veya birçok aktif pazarlama kanalı bulunan eğitmenler için kupon oluşturma ve işleme yöntemlerini basitleştirmeliyiz.
• Kupon çeşitlerini azaltmak, hangi pazarlama kanallarının rağbet gördüğünü tespit etmeyi zorlaştırır. Eğitmenlerin pazarlama yöntemlerinde veriye dayalı geliştirmeler yapabilmeleri için kupon takibi sistemini geliştirmemiz gerekiyor.

Sırada ne var?

Fiyatlandırma ve promosyonlar konusunda uzun vadeli bir değer oluşturmaya devam etmek için eğitmen kuponlarına ek olarak yapmamız gereken çok daha fazla iş olduğunun farkındayız.
Önümüzdeki birkaç ayda şu gelişmeleri kullanıma sunacağız:

• Farklılaştırılmış fiyatlandırma kapsamında “cazip fiyatlandırmanın” (ör. satış fiyatlarını standart bir şekilde yuvarlama) etkilerini test edeceğiz. Bu sayede öğrencilerin cazip fiyatlandırma sistemine nasıl tepki vereceklerini ve bu sistemin eğitmen kuponları da dahil olmak üzere Udemy satışlarında standart hale getirilmesini isteyip istemeyeceklerini görebileceğiz.
• Her kurs, her pazar ve her promosyon için optimum fiyatı bulmamıza yardımcı olmak amacıyla farklı liste fiyatlarını test etmek de dahil olmak üzere liste ve satış fiyatları arasındaki ilişkiyi daha iyi anlamak üzere hedefli denemeler gerçekleştireceğiz. Bu denemeler, liste fiyatlarını optimize etmek ve Udemy Tekliflerinden yararlanan eğitmenlerin kazancını artırmak için verilerimizi kullanıp kullanamayacağımızı anlamamıza yardımcı olacak.
• Ücretsiz kupon sistemine farklılaştırılmış fiyatlandırma dünyasında belirgin bir alan yaratarak ücretsiz kurs deneyimini daha özel bir hale getireceğiz.
• Udemy’nin fiyatlandırma verilerini ve promosyon stratejilerini mi yoksa kendi yöntemlerinizi mi kullanmak istediğinize daha kolay karar vermeniz için Udemy’nin promosyon sözleşmelerini basitleştireceğiz.

Bu zamana kadar büyük başarılar elde ettik ancak hala geliştirebileceğimiz çok şey olduğunun farkındayız. Şu ana kadar elde ettiğimiz sonuçlardan oldukça memnunuz ve fiyatlandırma sistemini herkes için geliştirmeye devam etme konusunda heyecanlıyız.

Yeni eğitim maceralarında görüşmek üzere,

Udemy Eğitmen Ekibi