クーポン改善への取り組みについて


価格細分化の最初のパイロットの開始から1年以上が経過し、 新しい講師マーケティングツールの導入から2か月以上が経過しました。この取り組みのこれまでの経過と現状、そして今後の予定について説明します。


価格設定とクーポンの改善に取り組んでいる理由

Udemyは、受講生、講師、そして企業を支援する方法を改善する機会を常に模索しています。汎用的な低価格の価格設定モデルでは、メリットが得られるのはごく一部のコースのみです。講師が現実的に作成できるコンテンツや、受講者が学べることが限られます。一方、価格細分化モデルでは、受講者の反応のデータに基づいて各コース、各マーケット、各プロモーションに独自のセール価格を設定するため、すべての人により健全な機会が与えられます。

2018年9月、オーストラリアで価格細分化システムの最初のパイロットを導入したところ、固定価格設定モデルのパフォーマンスを上回りました。その結果を受け、2019年には、段階的に変更を加え、厳密なテストを行いながら、徐々にこの新しいアプローチを世界中に展開しました。そして11月までに固定価格販売の頻度を減らしてその希少性を高めたことにより、ブラックフライデーやサイバーマンデーなどの重要なメインキャンペーンセールで、これまでで最も多くの講師により多くの収入をもたらすことができました。


講師プロモーションシステムへの変更と変更理由

Udemyはエコシステムです。Udemyが昨年実施したテストでは、講師を含むすべての人の共通理解がなければ、価格細分化モデルを大規模に成功させることができないことがわかりました。そこで、価格設定とプロモーションに関するUdemyと講師の足並みを揃えるために、講師プロモーションシステムの変更を行いました。

新しいシステムの仕組みとその設計理由は以下のとおりです。

  1. Udemyセールを利用する講師向けに、汎用的な価格設定ではなく、コースの価格データをもとにクーポン価格のオプションを生成するようにしました。これにより、コースの価格を時間の経過とともに調整する場合でも、Udemyによるマーケティングと講師によるマーケティングが相反することがなくなります。
  2. 割引クーポンに有効期限を設け、数量を制限しました。これにより、割引をあらかじめ決められた受動的なものでなく、積極的なマーケティングの選択肢として強化し、プロモーションを常に特別なものにします。
  3. 大幅割引の有効期限を短くしました。 これにより、大幅割引と無料クーポンの希少性が高まります。また、無料クーポンの不正使用によりUdemyマーケットプレイスの健全性が損なわれるのを防ぐことができます。
  4. 紹介リンクは、変更により導入された新しいツールです。講師はこれを使用することで、ウェブサイトなどの受動的なチャンネルでUdemyの価格設定に従うことができます。また、紹介リンクにより、期限切れのクーポンでも確実に講師による売上として収益分配に反映されます。


変更による影響

新しいプロモーションシステムはまだ初期段階であり、テストでモニタリングしてきた効果の一部は測定に長い時間がかかります(受講生の生涯にわたる学習や購入行動など)。それでも、すぐに測定できることがいくつかあります。

新しいマーケティングツールの初期データには次のような嬉しいメリットがあります。

  • 講師のプロモーションによる収益は全体的に伸び続けており、創出される全体の収益に対する割合が安定しています。
  • これまで以上に多くのコースで講師のプロモーションによる有料登録が行われています。
  • 無料登録の割合が常に高い有料コースの数が減少しています。
  • 講師が創出するトラフィックからのコンバージョン率は堅調を維持しています。

一方で、改善が必要な点は次のとおりです。

  • 現在のほとんどのマーケットで価格細分化を採用していますが、クーポン価格のオプションは講師間で比較的均一なままです。そのため、クーポン価格も細分化できるように、価格細分化を引き続き改善する必要があります。
  • 割引は慎重に行う必要がありますが、クーポンの作成が苦痛であってはいけません。そこで、クーポンの作成と管理の複雑さを軽減する必要があります。このことは、特に複数のコースまたはアクティブなマーケティングチャンネルを多く持つ講師にとって重要です。
  • 独自クーポンの数を減らすと、どのマーケティングチャンネルがうまく機能しているかを判断するのが難しくなります。講師がデータに基づいてマーケティングを改善できるように、クーポンの追跡を強化する必要があります。


今後の予定

講師クーポン以外にも、価格設定とプロモーションで長期的な価値を構築し続けるために、まだやるべきことがたくさんあります。今後数か月の予定は次のとおりです。

  • 価格細分化の中で「チャームプライシング」(標準化された方法で販売価格の切り上げまたは切り下げを実施)の効果をテストします。これで受講生がどのように反応するかを確認し、チャームプライシングを講師クーポンを含めたUdemyセールの標準にするかどうかを判断します。
  • 標準価格とセール価格の関係をもっと理解するために、ターゲットを絞った実験を行います。たとえば、各コース、マーケット、プロモーションに最適な価格を見つけるためにさまざまな標準価格をテストします。これにより、データを使用して最適な標準価格を決定することによってUdemyセールを利用する講師の収益を増やすことができるかどうかを検証します。
  • 無料コースの体験をより際立たせることで、価格細分化における無料クーポンの位置付けを明確なものにします。
  • Udemyのプロモーション契約を簡素化し、講師がUdemyの価格データとプロモーション戦略を使用するか、あるいは独自の戦略を行うべきかを簡単に示すことができるようにします。

Udemyは価格設定の改善に長い間取り組んできましたが、まだやるべきことはたくさんあります。しかし、これまでの成果によって力を得て、すべての人のためのこの取り組みを継続できることを嬉しく思っています。

教え続けましょう。

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